Amerikanci grizu na Bite Me koji računa na europsku glad za zdravim grickalicama

Kada je prije godinu dana počeo rat u Ukrajini, hrvatski startup Bite Me nutrition svojim je planovima morao odzviždati još jedan time-out i, naravno, smisliti nove. Godinu dana kasnije imaju novi proizvod, promijenili su smjer širenja i prikupljaju kapital koji će im to omogućiti. Njihova priča savršeno pokazuje kakav dramatičan slalom startup prolazi prije nego prođe ciljnu liniju.

Zdrave grickalice zagrebačkog startupa Bite Me već su obišle dobar dio svijeta, no svijet je već nekoliko puta u ove tri godine otkad startup postoji odlučio otplesati dosad neviđeni freestyle, što ih je potaknulo da se vrate kući i osmisle nove korake. Prvo im je, taman kada su u siječnju 2020. godine prikupili 350 tisuća eura (više od dva milijuna kuna) seed investicije od slovenske obiteljske tvrtke Medex, na vrata pokucala korona. Iako je pauza koja je obuhvatila cijelu svjetsku ekonomiju stigla u loš trenutak jer su bili spremni za tržišnu ekspanziju, njihove organske energetske pločice i lava cookies od orašastih plodova, bez glutena i aditiva nisu prošle neprimijećeno.

U listopadu 2020. godine jedan od vodećih sajmova sporta na svijetu ISPO uvrstio ih je među 30 najperspektivnijih brendova za iduću godinu, a dospjeli su i na listu Europskog udruženja specijalista sportske prehrane (ESSNA) u top pet veganskih proizvoda za sportsku prehranu. Krenuli su i sa širenjem po hrvatskim i slovenskim trgovačkim lancima, sportskim trgovinama i drogerijama. Istovremeno, ostvarili su suradnje koje su ih dovele na police trgovina u Grčkoj, Poljskoj, Estoniji i Njemačkoj, Ujedinjenom Kraljevstvu, a u suradnji s Dechatlonom svoje su proizvode lansirali i u Hong Kong.

No ratom u Ukrajini njihova priča dobila je zaokret, i to mjesec dana prije nego što su osigurali investiciju Feelsgooda. Prvi hrvatski fond rizičnog kapitala za investiranje s društvenim učinkom je u njihov biznis krajem ožujka prošle godine uložio 300 tisuća eura.

"Prošla godina je bila kao suludi rollercoaster. Startala je obećavajuće, imali smo jako puno pregovora s vanjskim tržištima koji su već bili skoro done deal. Jedan od njih bio je s velikim retailerom iz Nizozemske i onda je počeo rat u Ukrajini. Krenula je inflacija, strah i tržište se manje-više skroz zatvorilo", rekao je za Bloomberg Adriju Edo Mujkić, izvršni direktor Bite Meja.

"U našem poslu postoje dva termina godišnje kada partneri stavljaju nove proizvode na police. Jedan je baš taj proljetni, drugi je jesenji. Tako da nam se ekonomska nesigurnost odrazila na prodaju, prvih devet mjeseci bili smo u nepovoljnoj poziciji i onda je kraj godine bio fantastičan", zaintrigirao nas je Mujkić u svojem uredu u Zagrebačkom inovacijskom centru (ZICER), gdje smo s osnivačkim timom zasjeli za okruglim stolićem i sa zanimanjem slušali što se dalje dogodilo.

"Kad smo vidjeli da ne možemo na silu probiti tržište, stavili smo veći fokus na razvoj novog proizvoda, protein cookiesa, i odlučili da ćemo ga prezentirati na najvećem sajmu prehrane koji se održava u listopadu u Parizu. To je stvarno bio pun pogodak i strateški jako dobra odluka jer smo uspjeli pripremiti proizvod i lansirati ga. Taj proizvod pokriva ogromnu potrebu na tržištu zdravih grickalica i ne postoji sličan, dovoljno kvalitetan koncept. Partneri na sajmu su to primijetili i to nam je otvorilo puno vrata i donijelo mnogo novih narudžbi. Godina je na kraju završila duplim rastom u odnosu na godinu prije, ali bila je prava drama", prepričao je Mujkić.

Početkom godine Bite Me proizvodi našli su se na policama austrijske Bille Pflanzille, trgovine koja prodaje isključivo hranu biljnog podrijetla. Billa je koncept veganske trgovine lansirala prošle godine i zasad je broj brendova koji se tamo prodaje poprilično ograničen. "Njihovi kupci su naš proizvod jako dobro prihvatili i uskoro ćemo se sastati s čelnicima Bille radi uvrštavanja u cijelu njihovu austrijsku mrežu trgovina. U pregovorima smo i s Lufthansom i Eurowingsom da stave naše proizvode na svoje letove. To su pregovori, uvijek su šanse 50:50 da to uspije, ali je zanimljivo", ističe izvršni direktor.

Nedavno su potpisali ugovor kojim će staviti proizvode na talijansko tržište, a krajem prošle godine ugovorili su i prodaju u bosanskohercegovačkom dm-u i cm-u. Iako su dostupni putem webshopa, Bite Me grickalice od početka se prodaju i u fizičkim trgovinama. U Hrvatskoj su u početku bili više prisutni u specijaliziranim trgovinama, dok su u Sloveniju ušli na velika vrata u Spar, Müller i Mercator. No na nekim tržištima koja su osvajali u početku više nisu prisutni.

Milijunski plan

"U posljednje dvije godine puno partnera s kojima smo krenuli nije opstalo, recimo distributeri u UK-u i Hong Kongu su bankrotirali. Tako da nam neka tržišta nisu preživjela, a nismo htjeli dalje ulagati u njih jer nismo imali kvalitetnu sponu s njima. Nama je puno lakše napraviti dobar PR i marketing regionalno i lokalno nego u Hong Kongu, gdje moraju pametno lokalizirati materijale i imati neki marketing intelligence. Sad strateški biramo tržišta koja su blizu – Hrvatska, Slovenija, Srbija, BiH, Austrija, Italija pa Njemačka, Češka, Slovačka. Polako širimo krug. To nam se u doba krize pokazalo puno smislenije zbog troškova logistike, transporta, sastanaka na koje možemo bez problema otići i sve je brže i jednostavnije", objasnio je zašto je došlo do promjena u strategiji ekspanzije Mujkić.

Prošle godine proizveli su oko 250 tisuća komada energetskih pločica te lava i proteinskih kolačića, a ove ih godine planiraju proizvesti i prodati milijun.

"To je ono što moramo odraditi ove godine da bi sustav mogao funkcionirati s obzirom na to da kao startup u jednom trenutku moramo doći do razine da smo na nuli ili da prijeđemo u profitabilnost. Cilj nam je ove godine doći do brojke od milijun proizvedenih i prodanih komada. Trenutno, s obzirom na pregovore, taj broj bi mogao biti veći, ali poučeni situacijama koje su se događale zadnjih godina, spremni smo na backup plan ako se stvar ne realizira."

Osnivački tim startupa Bite Me, Edo (drugi slijeva) i Luka Mujkić (desno) te Petra Mihalić (sjedi) i novinarka Bloomberg Adrije (lijevo) | Bloomberg Adria

Srećom, tvornica u kojoj Bite Me proizvodi svoje zdrave snackove proširila je proizvodne kapacitete. Tržišta koja sada otvaraju puno su veća, kao i maloprodajni lanci. "Sada pričamo s retailerima koji u svom sustavu imaju nekoliko tisuća trgovina, samo za prvo punjenje svih tih polica potrebne su puno veće količine proizvoda. Nismo još došli do toga, ali ako ovi pregovori prođu…"

Dok se proteinski kolačići probijaju na tržištu, direktorica proizvoda i suosnivačica Bite Meja Petra Mihalić već naveliko razvija novi proizvod. "Puno toga smo testirali, sad samo moramo odlučiti u kojem smjeru ćemo dalje", zagonetno nam odgovara čemu se sljedeće možemo nadati iz njihove kuhinje. U prosjeku se proizvodi razvijaju oko dvije godine, no to ponekad ide i brže.

"Najveći izazov je napraviti zdravi proteinski proizvod koji je i fin. Većina plant based proizvoda s proteinima i nije najukusnija. Među potrošačima je sve više fleksitarijanaca, običnih ljudi koji su prešli na neki zdrav način života, i oni ne žele raditi kompromis što se tiče okusa", kaže nam inženjerka prehrambene tehnologije i nutricionistica koja je u svom odjelu alfa i omega jer,taj dio posla radi sama. Nije to neobično jer Bite Me sada u svom timu broji svega šest ljudi.

Jedan od njih, suosnivač i direktor marketinga Luka Mujkić nadovezuje se pojašnjavajući kako su se u početku marketinški pozicionirali kao sportski brend, ali kako se sada od toga sve više odmiču. Svijest o zdravom načinu života ojačala je tijekom pandemije i baza potrošača se povećava, pa "sportski marketing" može odbiti neke kupce da probaju proizvod.

"Napravili smo mali rebranding i radimo novu ambalažu jer nam se publika promijenila. I dalje su to aktivni ljudi, ali prvenstveno u segmentu zdravog života, to mogu biti menadžeri, bake, mame, djeca", navodi mlađi brat Mujkić koji se ponosi prvom većom marketinškom kampanjom jer su se dosad uglavnom oslanjali na influencere, ambasadore i preporuke od usta do usta. "Taj model stvarno dobro funkcionira, ali malo testiramo što se događa kad izađemo iz okvira", kaže pa dodaje da su organizirali i degustacije u trgovinama, a u Sloveniji imaju i billboard kampanju.

Direktor marketinga zadovoljan je i što se food poduzetnička scena pokrenula u Hrvatskoj, iako su oni u ZICER-u i dalje jedini prehrambeni startup. "Ponosni smo na suradnju i podršku koju dobivamo od Zagrebačkog inovacijskog centra", dodaje.

Onako usput u razgovoru doznajemo da je startup upravo u procesu prikupljanja kapitala te da uz postojeće investitore, pregovaraju i s novima. Cilj im je pronaći odgovarajuće strateške partnere koji će im pomoći u otvaranju ciljanih tržišta i pozicioniranja brenda. Iznos još nisu odredili, a ne žure ni sa zatvaranjem runde. Zasad su vrlo zadovoljni tijekom pregovora, baza potencijalnih ulagača je, kako kažu, šarolika i velika, a počeli su im se javljati i neki ozbiljniji igrači.

"Prošli tjedan smo imali razgovor s grupacijom iz SAD-a koja radi investicije po milijardu dolara. Oni skeniraju brend u ranim fazama i prate ga jer su obično zadnja stepenica prije exita. Nedavno su kupili brendove koji su nama služili kao showcase kako treba raditi, a sad su i nas stavili na radar jer im se sviđamo", prenosi nam uzbudljive vijesti Mujkić koji je svjestan da su još premaleni i da je još prerano za veliko preuzimanje. No takvi kontakti i pozitivne povratne informacije daju im vjetar u leđa.

Možda neobično, ali dodatan pogon mogla bi im dati inflacija. Iako su im sve sirovine poskupjele, a cijene su porasle i ambalaži te energentima, pa time i transportu, proizvodnji i skladištenju, odlučili su da taj trošak neće prenijeti na potrošače. "Odlučili smo apsorbirati poskupljenja jer se marža smanjila, ali zaključili smo da je u ovoj fazi za startup bolje da se proizvodi prodaju nego da potrošaču postanu preskupi. Sada se cijene niveliraju, sve ostalo je poskupjelo i sada više ne odskačemo cijenom toliko od ostatka asortimana", tumači izvršni direktor.

Dva brzopotezna

Raspričali smo se, vidi se i po dužini teksta. Pitali smo ih još dva brzopotezna. Prvo je bilo tko je najizgledniji hrvatski kandidat za jednoroga – rekli su Microblink – a onda i što priželjkuju ostvariti u idućih pet godina. Za to im je trebalo ipak malo više riječi.

"Radimo ovo iz strasti i želje da nešto promijenimo, bilo bi super kad bi Bite Me bio na policama svih dućana", rekao je Luka Mujkić. "Kad smo kretali, ja sam htio biti u Starbucksima", smije se Edo, a onda se, nastavlja, "dogodio život". "Cilj je postati brend koji kupci prepoznaju kao zdravu grickalicu koju svatko nosi sa sobom, odnosno da svi u krizi, kad im treba neki zalogaj, pojedu Bite Me. Sad, dokle ćemo dogurati, vidjet ćemo", zaključio je izvršni direktor.